Dictante: Prof. Lic. Julio César Marolla

Objetivos

El objetivo direccional del seminario es proporcionar un encuadre teórico de la negociación como herramienta idónea para la resolución alternativa de conflictos y posibilitar prácticas alrededor de los casos que deben afrontar en su tarea profesional los alumnos.

Contenidos

Unidad A: Principios fundamentales

  1. Concepto de conflicto. La negociación como forma resolución. Diferencias y similitudes con otras formas alternativas.
  2. Diferencia entre los abordajes posicional y basado en intereses.
  3. La doble estrategia: sustancial y vincular.
  4. El encuadre colaborativo para la dilucidación de los intereses propios y de la contraparte como tarea compartida.
  5. Aplicación de técnicas creativas para la generación de alternativas y de técnicas criterios de equidad para tratar las diferencias.
  6. La tensión del Valor y los límites de la negociación.
  7. La negociación basada en la implementación.

Unidad B: El nivel táctico

  1. Las dos variables comportamentales y la eficacia de la negociación.
  2. Las cinco tácticas básicas de la Negociación.
  3. Perfil del negociador y equilibrio táctico.
  4. Formas en que cada táctica contribuye a la estrategia de negociación.

Unidad C: El nivel de las técnicas

  1. Técnicas para la generación y mantenimiento del clima. De proceso, de interrogación y de respuesta.
  2. Técnicas basadas en la autoridad, el poder, el tiempo, el estatus y las cantidades. Evitación de técnicas de desvío.

Unidad D: Negociación en equipo

  1. El equipo negociador: roles y dinámica.
  2. El conocimiento de la contraparte: roles y niveles de autoridad.
  3. Los cuatro roles principales: autorización final, guía, usuario, auditor.
  4. Planificación de cada paso de la negociación basada en los dobles producidos esperados por cada rol.

Unidad E: Casos típicos

  1. Negociación obrero patronal: paritarias, negociación por empresa.
  2. Negociación comercial: venta, posventa, recupero.
  3. Negociación interna: Joint ventures, presupuesto, proyectos.
  4. Negociación política.

Modalidad de dictado

Se trabajará a partir de Casos tanto suministrados por el docente como basados en negociaciones y conflictos que estén siendo llevados a cabo por los propios alumnos. Estos casos serán trabajados con las siguientes metodologías: análisis estratégico, del valor, de networking, de técnicas a implementar, de apertura en ítems, dramatizaciones y “micro-teaching”.
Con esta metodología inductiva construyendo la teoría implícita revisando la contribución de las principales escuelas que abordan esta temática.

Sistema de evaluación y acreditación

La evaluación de los aprendizajes se basará en la observación del desempeño del alumno en el análisis de casos durante la clase y en un trabajo final que será una reflexión personal sobre el tema acompañada de una aplicación de la teoría a un caso en el que el alumno esté trabajando.

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